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【環(huán)球網(wǎng)科技報(bào)道 記者 勃潺】1克重量的“金豆”在電商平臺(tái)賣(mài)火了。這種重量小、價(jià)格低、但又充滿儀式感的黃金商品成為了年輕人的新寵，他們會(huì)將慢慢買(mǎi)來(lái)的"金豆"裝在瓶子里，隨著越買(mǎi)越多，當(dāng)瓶子被裝滿之后就完成自己的一個(gè)小心愿。而這種"金豆子"慢慢累積的過(guò)程就如同年輕人在每天的小小奮斗中去完成自己的小目標(biāo)，既有儀式感也有紀(jì)念意義。

這種需求也催生了相關(guān)供給。根據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù)顯示，越來(lái)越多黃金商家將目光轉(zhuǎn)向線上。一年內(nèi)，近1500個(gè)水貝黃金市場(chǎng)的商家“入淘”，1克重的“金豆子”、“金瓜子”等零售款式格外受到淘寶95后、00后消費(fèi)者的喜愛(ài)，有的商家半年“賣(mài)金”破億。

在接受記者采訪時(shí)，水貝萬(wàn)山黃金珠寶直播基地負(fù)責(zé)人孟令矛表示，隨著近幾年國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)不確定情況頻發(fā)，線下交易趨緩，目前線上市場(chǎng)的銷售額還有相當(dāng)可觀的增長(zhǎng)空間。

金豆試水線上銷售

只要你在淘寶搜索過(guò)“黃金”，就一定能看到深圳水貝的商家。這里是中國(guó)最大的黃金交易中心，占據(jù)全國(guó)黃金交易量的80%，是大爺大媽們囤黃金的首選去處，也是黃金商人一夜暴富、折戟沉沙的“戰(zhàn)場(chǎng)”。

姚懂屬于水貝商家中的“金二代”，父輩就在水貝經(jīng)營(yíng)黃金生意，而他自己則創(chuàng)立了時(shí)金珠寶，在水貝街上做批發(fā)。姚懂介紹，時(shí)金珠寶中的“實(shí)時(shí)”，取的意思就是黃金交易的特殊性，全球統(tǒng)一的實(shí)時(shí)價(jià)格。然而，因?yàn)槿蛐鹿谝咔榈谋l(fā)，黃金生意也受到了沖擊，“我們覺(jué)得我們做這些B端的商家也好像是越來(lái)越難去獲客了，同時(shí)，公司的整體運(yùn)營(yíng)也更加困難。”

原本的運(yùn)營(yíng)模式走不通，姚懂必須找到一條新路，電商成了新的嘗試方向。之所以選擇淘寶，姚懂和記者解釋道：“一是有大平臺(tái)背書(shū)，退換貨也方便，免掉很多麻煩，二是這里用戶體量最大”。雖然水貝市場(chǎng)很早就有人接觸淘系平臺(tái)，但入駐的多是諸如中國(guó)黃金、潮宏基等大品牌，腰部及以下的商家入駐淘寶的數(shù)量少，尚未形成集群規(guī)模和產(chǎn)地辨識(shí)度?？紤]再三，姚懂便把自己整個(gè)批發(fā)生意原版照抄放到淘寶，但“淘系很多是C端用戶，批發(fā)業(yè)務(wù)是To B（面向商家）的”，姚懂兄弟的第一次嘗試，結(jié)果不理想。

真正讓姚懂“起飛”的，便是前面說(shuō)到的一顆1克重的金豆，在造型上并沒(méi)有什么特別?！疤詫殞俚匦《ㄌ詫氃诟鞯禺a(chǎn)業(yè)帶商家的一線服務(wù)人員）給我們指導(dǎo)，分析線上的消費(fèi)人群趨向年輕，要挑選符合年輕人的產(chǎn)品”，姚懂最終選中了金豆。

“原本的金豆會(huì)有0.01-0.02克的誤差”，姚懂嚴(yán)格工廠出品，精確克重，在淘寶推出金豆2.0版本。為了方便客戶“集金豆”，姚懂會(huì)隨單配售一個(gè)空瓶，粉絲之間會(huì)相互曬照，在社交網(wǎng)絡(luò)上分享購(gòu)買(mǎi)攻略和心得。為了填滿一個(gè)瓶子，他們每個(gè)月都會(huì)來(lái)回購(gòu)，“復(fù)購(gòu)率超過(guò)30%”，其中超過(guò)50%的銷售額，都是姚懂的老客，生意紅火，“最高的一天賣(mài)了170萬(wàn)”，按當(dāng)時(shí)的金價(jià)算，接近5公斤。

姚懂的賣(mài)家年齡階層跨度很大，各行各業(yè)、五花八門(mén)，多數(shù)集中在“95后”。有男朋友買(mǎi)給女朋友，“等攢夠了100個(gè)就求婚”；有母親給女兒存的，“等女兒出嫁給她當(dāng)嫁妝”；有學(xué)生黨用每月剩余的生活費(fèi)給自己存的，“等畢業(yè)就有少說(shuō)兩百個(gè)金豆”；還有女生給自己存嫁妝的，甚至有上班族，每個(gè)月發(fā)工資之后來(lái)買(mǎi)的，“顧客要求每個(gè)月發(fā)工資之后提醒他來(lái)買(mǎi)”。

于是原本過(guò)年過(guò)節(jié)才是旺季的黃金生意，每個(gè)月的工資發(fā)放日成了姚懂的“旺季”，線上的黃金生意，被生生做成了一款養(yǎng)成游戲，賣(mài)出Z時(shí)代年輕人的儀式感，再通過(guò)日常發(fā)圈、小紅書(shū)發(fā)文等宣傳種草，金豆的裂變風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩，從2021年僅有3個(gè)商家，到2022年，幾乎所有水貝的線上商家都上架不同的金豆產(chǎn)品，帶動(dòng)線下門(mén)店一同銷售。

金豆產(chǎn)品觸及的，是Z世代年輕人群內(nèi)心深處不愿躺平的真實(shí)，想花錢(qián)更想存錢(qián)，“誰(shuí)希望每個(gè)月看到錢(qián)包里一分都不剩？”，金豆的存在，既滿足了購(gòu)物欲，也滿足年輕人另一種努力方式，這也是為什么跟劉耕宏跳操會(huì)這么火的原因：去夜店太老，去廣場(chǎng)太早，水貝的商人們說(shuō)，“我懂你們”。

養(yǎng)成、有趣、儀式感，他們用這種方式打破原本黃金的淡旺季界限，從傳統(tǒng)投資黃金賽道上，硬劃出另一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

黃金“觸網(wǎng)” 打通線上新賽道

在“淘寶開(kāi)店”這件事上，水貝商家和其他傳統(tǒng)行業(yè)商家一樣，有些后知后覺(jué)，而像許多姚懂一樣的新嘗試者，靠著一顆金豆，在線上開(kāi)出另一條賽道，“好的頭部商家增長(zhǎng)超過(guò)10倍，少的也有50%”，他們給了水貝的黃金珠寶商家們另一個(gè)答案。

而作為平臺(tái)方，淘寶也在努力為商家提供各種幫助。去年8月，淘寶在水貝成立“屬地”，拉薩作為“屬地”小二，連續(xù)奔走一個(gè)多月，挨家挨戶拜訪水貝的商家，每天至少5家。很顯然，這個(gè)擁有巨大潛力的黃金市場(chǎng)，疫情下也亟需與淘寶這樣的線上平臺(tái)相觸，找到更廣闊的銷路。拉薩的工作，就是日常為商家答疑解惑。

事實(shí)上，初到水貝，拉薩并不受當(dāng)?shù)厣碳业摹按?jiàn)”。 她能感受到大家防備心強(qiáng)，對(duì)她的到來(lái)心存疑惑。對(duì)于做傳統(tǒng)B端銷售的黃金商家來(lái)說(shuō)，電商是個(gè)新鮮事，直接面對(duì)消費(fèi)者也是全新的嘗試，商家們時(shí)間爭(zhēng)分奪秒，拉薩能給他們帶來(lái)什么，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知。

拉薩介紹，第一次見(jiàn)到姚懂時(shí)，姚懂的店鋪還很原始，沒(méi)有裝修、直播由財(cái)務(wù)人員上陣。拉薩幫他分析店鋪，了解定價(jià)邏輯和收款方式等。

姚懂店里只有投資類的“小金豆”，價(jià)格跟著進(jìn)價(jià)變動(dòng)。無(wú)論進(jìn)價(jià)如何起伏，一克黃金，他只掙5元錢(qián)，一直在虧損。拉薩便建議他多上SKU，開(kāi)發(fā)盈利首飾。

一個(gè)月后，拉薩帶淘寶直播的同事，參觀姚懂的直播間。發(fā)現(xiàn)他的直播是財(cái)務(wù)直接上陣，且沒(méi)有帶貨的目的。而直播可給商家?guī)?lái)的好處，明顯不止于此。拉薩向姚懂建議，要重視直播。改革直播模式后，姚懂配了專業(yè)的主播，培訓(xùn)上崗，場(chǎng)觀和成交提升了不少。

直播作為近幾年水貝的新興事物，也正在被水貝的商家廣泛接受。水貝萬(wàn)山黃金珠寶直播平臺(tái)負(fù)責(zé)人孟令矛對(duì)此深有感觸：“幾年前，在淘寶直播的商家比較少，很多買(mǎi)家會(huì)懷疑黃金的真假。但現(xiàn)在，因?yàn)樯碳易兌嗔?，且?fù)購(gòu)的消費(fèi)者數(shù)量逐漸龐大，已經(jīng)見(jiàn)不到類似的問(wèn)題了?！?/p>

拉薩也告訴記者，“水貝不缺少電商直播人才，很多柜姐很會(huì)講，專業(yè)程度很高”，只是對(duì)電商沒(méi)有概念，面對(duì)活動(dòng)規(guī)則無(wú)從解讀，“很多活動(dòng)可以報(bào)的，商家看不懂就沒(méi)報(bào)，錯(cuò)過(guò)很多流量，大品牌有電商部門(mén)，很專業(yè)，能報(bào)的全部報(bào)滿”。

因此，拉薩在水貝開(kāi)了多次培訓(xùn)會(huì)，隨叫隨到，幫助商家分析規(guī)則、提升層級(jí)、協(xié)助安排店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在淘寶集中開(kāi)設(shè)黃金專場(chǎng)，發(fā)揮水貝的集群效應(yīng)。

僅一年，水貝淘寶頭部商家超過(guò)十倍、百倍的增長(zhǎng)，“一般的也有50%（增長(zhǎng)）”，多數(shù)商家翻倍增長(zhǎng)，領(lǐng)豐金珠寶老板黃遠(yuǎn)芳、合伙人黃威告訴記者，領(lǐng)豐金自2020年組建電商團(tuán)隊(duì)，從第一個(gè)月沒(méi)什么訂單，第二個(gè)月就接近60萬(wàn)，第三個(gè)月達(dá)到160萬(wàn)，緊接著就是360萬(wàn)、600萬(wàn)，“幾乎每個(gè)月都在翻倍增長(zhǎng)”。

直觀的數(shù)據(jù)讓更多的商家看到了線上銷售的可能性，但這并不代表入了淘，打通電商運(yùn)營(yíng)模式，就能能有好的運(yùn)營(yíng)效果，尤其是在疫情情況下，貨發(fā)不出去，資金無(wú)法流轉(zhuǎn)，讓商家著急。

針對(duì)疫情帶來(lái)的阻礙，淘寶在物流延遲、用戶投訴上，及時(shí)對(duì)商家進(jìn)行豁免；同時(shí)提供信用卡、提前收款等支持，比如免去手續(xù)費(fèi)等；疫情好轉(zhuǎn)時(shí)，及時(shí)針對(duì)深圳做專場(chǎng)活動(dòng)，增加水貝商家的曝光量。

淘寶屬地落戶以來(lái)，成立了不少商家群，為水貝商人提供營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)和曝光資源位。一到大促，拉薩就會(huì)號(hào)召商家，參與水貝黃金專場(chǎng)活動(dòng)，她的釘釘動(dòng)態(tài)有680位關(guān)注者，發(fā)的全是黃金珠寶相關(guān)的資訊。

商家入淘的另一個(gè)原因，是這兩年在年輕人圈子里，掀起的“淘寶囤黃金熱潮”。和線下主要做批發(fā)不同，深圳水貝商人入淘，也需要滿足C端年輕人的喜好。

去年，屬地針對(duì)水貝黃金，做了一次趨勢(shì)分享會(huì)。會(huì)上，拉薩向商家推薦了“金豆子”產(chǎn)品、還有5G、3D、古法等概念，推薦商家增加款式類型，吸引年輕人。

發(fā)揮產(chǎn)業(yè)帶集群效應(yīng)

在近三年的時(shí)間里，將近1500個(gè)水貝黃金珠寶檔口，在淘寶開(kāi)了店?！吧钲趯俚氐穆涞兀瑢?duì)水貝的意義不小，發(fā)展到現(xiàn)在，水貝黃金線上的占比，從過(guò)去低于3%，到現(xiàn)在將近10%，且增長(zhǎng)迅速?！?孟令矛說(shuō)。

數(shù)據(jù)顯示，在水貝的天貓?zhí)詫毶碳覐囊咔榍暗?：1，到現(xiàn)在的5：5，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020-2022年期間，先后有1500多個(gè)水貝商家開(kāi)設(shè)自己的淘寶店，累計(jì)成交額數(shù)十億元。這意味在商家總量增加的情況下，越來(lái)越多水貝黃金中小商家也開(kāi)始入淘，經(jīng)營(yíng)自己的線上生意。目前，淘寶的黃金商品年成交規(guī)模也已經(jīng)超過(guò)百億。

當(dāng)黃金用最原始的本質(zhì)在線上銷售，結(jié)果會(huì)是什么？水貝的商家們已經(jīng)給出答案。如姚懂和領(lǐng)豐金的電商負(fù)責(zé)人黃威所說(shuō)，中小商家利用金豆的低單價(jià)打破以往按單件售賣(mài)的方式和“黃金昂貴”的用戶心智，重新細(xì)分“投資黃金”賽道。而優(yōu)質(zhì)線下黃金展廳入駐淘寶，款式更多，相比線下的性價(jià)比更高，進(jìn)一步提升店鋪轉(zhuǎn)化率。

給不同層級(jí)的用戶帶來(lái)不同的選擇，“這是淘寶擁有的龐大客戶群體和細(xì)分人群帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，不用中間商，拉近我們與消費(fèi)者的距離，有大平臺(tái)做背書(shū)，減少很多不必要的麻煩”，不論是對(duì)消費(fèi)者還是商家，是雙贏的結(jié)局。

現(xiàn)在消費(fèi)者在淘寶上搜索“黃金”關(guān)鍵詞，大多能看到“水貝”兩個(gè)字，“會(huì)更放心”，這是產(chǎn)業(yè)帶的集群效應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

淘寶天貓珠寶飾品行業(yè)小二白羲介紹，在2019年年底到2020年期間，淘寶在深圳扶持的第一批珠寶行業(yè)展廳商家，單個(gè)商家成交規(guī)模都過(guò)億?！八晕覀儚倪@個(gè)標(biāo)桿里面就看到一個(gè)現(xiàn)象，這種展廳的商家通過(guò)相對(duì)透明的金價(jià)+克重方式，構(gòu)建了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)帶，也成為了二批商家入淘的新模式。”所以在2020年期間，淘寶扶持了深圳第二批展廳商家，從整體的增幅和成交規(guī)模來(lái)說(shuō)都是非常好的。

此外，淘寶也在布局年輕消費(fèi)群體的業(yè)務(wù)條線，以金豆豆、金瓜子或者金花生這種有趣生動(dòng)又符合年輕人需求的供給，來(lái)滿足新一代消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，同時(shí)幫助商家觸達(dá)新一代消費(fèi)群?！霸谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)，它有一個(gè)分階段和分層的發(fā)展方式?！?/p>

兩個(gè)方式都幫助商家在運(yùn)營(yíng)上取得了新的成果，但這并不是靜止的。白羲透露，淘寶對(duì)于整個(gè)黃金行業(yè)的規(guī)劃，還有第三個(gè)階段的發(fā)展，“我們?cè)诿總€(gè)階段會(huì)重點(diǎn)去突破一些在渠道和供給上一些有效的串聯(lián)?！?/p>

孟令矛則對(duì)記者表示，對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶來(lái)說(shuō)也需要嘗試新的方式去跟上新的消費(fèi)需求和發(fā)展?！罢麄€(gè)產(chǎn)業(yè)也在進(jìn)步，工藝也在進(jìn)步，消費(fèi)者的消費(fèi)的理念也有很大的變化，這個(gè)跟時(shí)代也是相輔相成的。我相信再過(guò)幾年，有新的工藝、新的產(chǎn)品、新的玩法出來(lái)，都是緊貼著時(shí)代去做的?！?/p>